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国外参展攻略-问题与策略

发布日期:2018-09-28 发布者:深圳展呈 浏览次数:

一、客户进来交换名片(我们先主动给他们我们的名片),立刻判定客户的身份

  1) 卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的
  2) 然后有公司网址,邮箱是企业邮箱
  3) 国家主要是欧洲(德国,英国,荷兰,挪威,意大利,法国,西班牙),北美和南美(巴西,美国,加拿大),俄罗斯,(澳大利亚市场另外说)新西兰
  4) 最重要的是你平时积累,对他们国家市场了解,看是否为巨头客户
  如果是,一般要求经理一起加入谈,说我们认识贵公司,可以为贵公司提供什么样的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细交谈。
  二、开场白说的话
  1) 从设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家,我们有很多新产品比方有什么功能,说的同时要引导客户走先新产品区域,并且翻到彩页给客户看;
  2) 掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先自己演示产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点;
  3) 然后给客户看包装,告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒(看客户反应)一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量;
  4)推荐热卖产品,针对客户市场;
  5)谈得很投入的客户,比方他对产品很感兴趣,开始问报价 ,邀请客户坐下详细谈。
  三、展会问客户一些问题:
  (问客户问题的时候一定要笔记本记录下来)特别是对客户需要打量下,尽量记住对方的特征(有些谈得好的客户,第二天还会来,要在第一时间认出那些客户来)
  1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?
  (问这个问题主要是用于考虑客户经常来中国的说明和中国的接触多,和中国合作之前也有经验,说明公司也不是新的)
  2)how many years your company do this business?
  如果客户说很长的历史,你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.
  如果客户的回答是公司历史不是很久的时候,可以告诉他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .
  3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?
  看客户的合作方式,是买现成产品现成品牌,还是贴牌?是否有自己私模的产品
  what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?
  看客户的销售形式
  4)What is your average purchase order amount every month from china?
  了解客户采购量
  5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去,要马上问他在中国的电话,问他酒店是住那里,我们安排去接,确定具体的时间。并问下他在中国的行程,问他们喜欢的产品我们会准备好样品,他们可以带回去
  6) Do you have forwarder In china
  一般相对来说自己有货代说明他们经常走货,这种客户是需要重视的
  7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的,可以告诉他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.
  8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量?市场吸收量?)
  9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题,比方我们要问的问题就是
  have your company import from china directly before?
  因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦,如果他们自己已经从中国采购过,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对也是大些。
  四、客户常问的问题:
  1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT,工厂图片,或者讲述工厂拥有哪些工艺,证明自己是工厂,也可以直接邀请客户去看工厂
  2)Why I do many this business,I never heard your company
  3)Why I should choice your company
  4) Do you have all certification?
  5) How can I get price?
  6)MOQ and sample order?
  7)Which country you already have distributor?
  8)Can I use our private packaging ,our logo on your products
  9) I have 3D drawings, can your company produce ?
  10)What is new products,what is best seller
  11)what is different between this product with that products?
  12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?
  五、展会完后需要做的后续跟进:
  1)参展获得的名片处理
  1.1)名片需要扫描存档,建立客户档案
  客户应该包括如下内容:
  公司名字,logo,客户照片,名片,联系方式
  认识客户的途径,参展,杂志
  是否参观过工厂,是否合作
  客户的销售渠道,热卖的产品,热卖产品品牌,合作形式OEM,ODM还是我们品牌
  公司的profile,规模,最新动态
  客户的个人习惯,爱好
  客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价,方便客户介绍客户
  客户对我们的建议
  客户的付款方式
  最近要合作的重点项目
  其他备注事项
  2)把相同国家的客户list在一起,对客户进行分类,分析,制定合作方案,具体方法,接下来会具体讲解
  六、个人去看展的目的和要做的事情
  1)了解展会的规模,看当地的市场,看明年我们值不值得去参展?并写出“市场报告分析”
  2)问清楚那个展会的门票,要老客户帮忙,问我们能否进去那个展会,如果不能进去的要提前想办法,或者另作处理
  3)认真分析那个展会,可以看展会的官网,了解去年参展客户的清单,提前联系客户
  4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯(对产品的要求:颜色,形状,大小或者特别要求)以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求(包括文件,证书)和当地的付款模式,以及记录下当地大的银行的名字,怕将来要做信用证什么的,好评估下
  5)我们行业最热卖的产品,展会的新产品,新技术,拍照所有展位图片,新产品图片
  6)拜访没有合作的参展商
  6.1)先约好时间,一定要找到负责人经理或者老板谈(知道展位号和主要负责人的手机号码,以便到时候找不到人可以电话联系)
  6.2)准备好面谈的所有资料(包括我们公司的PPT,报价表,和客户谈的项目,样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念,以便回来发给客户,好让客户加深印象。 3)发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间
  7)联系所有拜访那个展会的,但是没有展位的客户
  7.1)预约时间和地点,找到客户的联系方式 手机号码,酒店地址和酒店房间好,或者约在展馆哪个展位号见面。
  7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户,安排拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图算好时间,看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要的客户
  8) 拜访已经合作的客户
  8.1)约好给客户销售团队培训的时间,因为他们推广我们产品,我们希望他们更专业展示和推广我们的产品,所以在去之前要发产品的培训手册,然后现成需要再次讲解演示一遍
  8.2)公司产品卖完以后的反馈信息,对我们产品的建议
  8.3)拍照他们的展位,特别是有推广我们产品,需要细拍,有助于将来宣传用
  8.4) 看客户展会的产品摆放方式,比方我们将来彩盒是否需要设计带挂钩或者怎么样让我们的产品在客户展位更显眼,更突出
  8.5)要客户给我们介绍他们最新产品或者最热卖产品的样品,问到客户为什么那些产品热卖,热卖的原因需要很好的记录下来,对我们将来开发新产品非常有用
  8.6)提前1一个月要发我们的新产品给客户参展的,和客户沟通好,希望他们展示我们的新产品在他们展位,收集新产品的现成反馈,整理给公司研发部门,看是否需要改进细节
  8.7)谈新的合作项目,比方我们的新产品是否有批量下单的意向
  8.8)展会晚上约客户吃饭,一定去之前先约一个如果已经确定那个客户确实很大值得一去吃饭的,或者当场拜访客户面谈效果很好的当场确定约吃晚饭或者一去吃早餐
  8.9)产品样品的准备:新产品尽量可能多带,大的客户可以给一两款产品的免费样品, 其他的产品尽量带齐,彩页一定要尽量带够(可以先快递到住的酒店)名片带够
  9.0)当地国家的文化,习俗,交通,饮食,,当地的电话(报警或者护照丢失时候的联系人,中国驻当地大使馆 .天气(好带衣服)
  9.1)给客户带礼物,看哪种客户值得送小礼物的
  9.2)先订展会那几天的酒店,其他的酒店要等安排客户见面后再订,因为取决于地点,机票(一定要核对时间,特别是机票有时候是当地的时间要把手机调整好时差)侯机的时候一定要设置闹钟怕自己睡过头, 飞机的行李要提前核实清楚要求,每个国家要求都不一样。机票也要记得提前登记看清楚时间
  9.3)客户邀请函做好签证准备,签字要提前40天就开始准备
  9.4)在去之前,提前1个星期给助理列出要跟进的所有事情,并且要助理复述和认真看清楚所有任务,
  确保订单出货没有问题,需要copy所有订单,以免助理有问题,你在国外的时候她需要你协助
  七、展会还有效果嘛?或者说怎么样才会有效果
  这个是经常有人问到的问题,也是竞争越来越激烈,大家发现参展效果似乎越来越差。从2008年到现在参加过那么多展会,从简单的看到之前的展会就和卖白菜差不多,摆地摊一样,到现在的各种创意展示。其实展会只是一种公司的展现形式,所以关键看你怎么利用或者你公司展位的创新差异点在哪里,我个人认为可以从以下几方面着手:
  1) 装修的风格,你的展位风格一定要凸显公司的品牌形象或者和你的推广目的一致
  比方你体现的主题是“夏威夷风格”产品设计色彩搭配和推广的新产品也是这种设计灵感和你展位风格一致,很快能吸引到客户的注意力,让客户马上记住你这种元素,深入人心,这个展位和公司名字马上就记住啦。
  又比方你想设计梦幻的感觉,立体抽象感,而产品的风格包材和主打也都是为了推广这种梦幻的感觉;
  又或者你推广的是环保的概念,展位木质,风格绿色环保,产品包材,设计色彩风格都是清晰接近大自然;
  又或者你是来自哪个国家,比方俄罗斯,可能你有一些自己当地国家的特色或者风格,利用的是国家文化元素,
  中国可以考虑陶瓷文化,手工艺等中国特色的东西
  2) 产品的摆放,现在的展会都会是重点推有特色的系列或者产品,而不是摆地摊,所以产品的摆放非常有讲究,比方你如果要销售到实体店,你展会上面就应该思考,如果我这是一个精品店,我这个产品应该怎么样的方式在我店里面摆放,并且最能吸引消费者眼球。这需要配套的展架,海报,画册,小礼品等一系列的东西
  3) 客户体验度,当客户进入你展位的时候,怎么进来,怎么出去,客户能看到什么,什么能吸引到他,让他停留更久,
  加深客户的印象,凸显公司的专业度
  4)公司的差异化,和别的公司相比,你的展位不一样的地方,是你产品代理了众多国际知名品牌,还是你做的是dropshipment一直服务,还是你自己是工厂凸显研发设计代工能力,还是公司就一个特色产品(有些展位就一个产品,但是产品完全是独一无二,有功能特殊性或者专利研发